Kommunikationsprofis der Deutschen Post: Das Direkt Marketing Center in Karlsruhe
Die Neueröffnung einer Steuerkanzlei, das zehnjährige Jubiläum einer Buchhandlung oder das Sommerfest im Autohaus: All das sind perfekte Anlässe, um bestehende und potenzielle Kunden anzuschreiben und für das eigene Geschäft zu werben. Weil Mittelständler und Freiberufler aber meist keine eigene Marketingabteilung haben, gibt es die "Direkt Marketing Center"(DMC) der Deutschen Post. Das größte DMC hat seinen Sitz in Karlsruhe.
Sabine Kaltenbach ist als Vertriebsleiterin für die DMCs Karlsruhe und Würzburg zuständig.
1996 wurden das erste DMC als Anlaufstelle für den Mittelstand gegründet, heute gibt es bundesweit 28. Deren Aufgaben fasst Sabine Kaltenbach, die als Vertriebsleiterin neben dem Standort Karlsruhe auch für das DMC in Würzburg zuständig ist, in einem Satz zusammen: "Wir wollen den Mittelstand in Sachen Kommunikation fit machen!" Unter Kommunikation fällt dabei alles, was es in einem Unternehmen an möglicher Korrespondenz gibt, von Geschäftspost wie Rechnungen bis hin zu Werbemitteln wie Mailings - gedruckt oder digital.
Wendet sich ein Kunde an das DMC, wird zunächst gemeinsam die Frage nach dem Ziel besprochen: Sollen Neukunden gewonnen werden oder geht es um die Pflege bestehender Kundenbeziehungen? Wird zwischen Unternehmen kommuniziert (B2B) oder zwischen Unternehmen und Konsumenten (B2C)? "So stimmen wir dann unser Angebot genau auf den Kunde ab", erklärt Kaltenbach. Wenn jemand zum Beispiel ein Schuhgeschäft eröffnet, ist es wichtig, möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, damit gleich bei der Eröffnung viel los ist. "Im Einzelhandel ist es wichtig, die unmittelbare Nachbarschaft zu erreichen - wir wissen aus Untersuchungen, dass Kunden im Schnitt zum Einkaufen maximal zwischen sieben und acht Kilometer zurücklegen", so Kaltenbach weiter. Also ziehen die Berater der Post rund um das Geschäft einen entsprechenden Radius, innerhalb dessen Einladungsflyer zur Geschäftseröffnung vom Postzusteller in die Briefkästen verteilt werden. Bei der Erstellung der Flyer hilft das DMC ebenfalls: Die Berater vermitteln auf Wunsch die passende Werbeagentur für die grafische Gestaltung ebenso wie eine geeignete Druckerei. Der Service im DMC umfasst alle Schritte bis zum fertigen Produkt - wenn der Kunde dies wünscht. "Unser Angebot funktioniert wie ein Baukasten", sagt Kaltenbach. "Man kann daraus nur die Bausteine wählen, die man benötigt - oder das komplette Paket." Zu den Angeboten zählen zum Beispiel das Anmieten von Adressen, um potenzielle Neukunden persönlich anschreiben zu können oder auch die digitalen Services aus dem E-Post-Angebot der Deutschen Post, die immer mehr an Bedeutung gewinnen. "Die E-Post wird zum Beispiel in der Geschäftskorrespondenz immer wichtiger, wenn es um den günstigen, schnellen und sicheren Versand von vertraulichen Informationen geht", erklärt Kaltenbach.
Das äußerst gut besuchte Mittelstandsforum 2015 moderierten Sabine Kaltenbach und Siegfried Hog gemeinsam.
Seminare für den Mittelstand
Gemeinsam mit den Leitern der Direkt Marketing Center Karlsruhe und Würzburg, Siegfried Hog und Jutta Schönwälder, ist Sabine Kaltenbach als Vertriebsleiterin für ein Gebiet zuständig, das von der Pfalz bis nach Oberfranken und von Baden-Baden bis nach Darmstadt reicht. Mehr als 330.000 Kunden werden in diesem Gebiet betreut. Insgesamt elf Consultants, davon acht in Karlsruhe und drei in Würzburg, sind für den Kontakt zum Kunden zuständig. Unterstützt werden sie jeweils von einem Vertriebsassistenten, der vor Ort im DMC arbeitet. Montag bis Freitag sind die Consultants die meiste Zeit ihres Arbeitstages unterwegs, um ihre Kunden vor Ort zu beraten. Natürlich lässt sich leicht ausrechnen, dass elf Mitarbeiter niemals über 300.000 Kunden persönlich betreuen können. Deshalb erfolgt ein Großteil der Beratung und Information für kleinere Kunden telefonisch oder über regelmäßige Mailings und Newsletter.
Dennoch erhalten selbstverständlich alle, ob mittelständischer Maschinenbauer oder kleine Physiotherapiepraxis, die für sie passenden Kommunikationsangebote. Und ob groß oder klein, alle Kunden können außerdem die Seminar- und Veranstaltungsangebote des DMC nutzen - das zweite Standbein neben den Kommunikationsservices. Die größte Veranstaltung des DMC Karlsruhe ist das Mittelstandsforum, das einmal im Jahr gemeinsam mit der IHK und dem Marketingclub durchgeführt wird und das 2015 wie im Vorjahr komplett ausgebucht war: 230 Teilnehmer kamen, um sich Vorträge über die Bedeutung von Emotionen bei der Kundenansprache, über zielgruppengerechte Gestaltung im Dialogmarketing oder das Thema digitales Büro anzuhören. Neben der zentralen Veranstaltung bietet das DMC Karlsruhe das ganze Jahr über Seminare und Vorträge an. Weil das Interesse der Kunden an Fortbildungen und Workshops so groß ist, wurde das Angebot über die Jahre stetig ausgebaut - mit einer beeindruckenden Folge: Inzwischen ist die Deutsche Post dank der Direkt Marketing Center der größte Seminaranbieter bundesweit.
Tipp:
Es gibt 9 Direkt Marketing Center allein in Bayern und Baden-Württemberg:
Augsburg, Freiburg, Karlsruhe, Landshut, München, Nürnberg, Ravensburg, Stuttgart, Würzburg.
Mehr Infos unter www.direktmarketingcenter.de.
